Najjednoduchší prieskum

Jeden extrém v marketingu spočíva v tom, že sa nerobia nijaké prieskumy. Firma tvorí svoje propagačné materiály len na základe intuície, čo sa nemusí vyplatiť, lebo občas máme miesto intuície skôr fixnú ideu. Výsledkom je potom neúčinný marketing.

Opačný extrém sú prehnané a komplikované prieskumy. Namiesto jednoduchého prieskumu, ktorý má odhaliť predstavy zákazníkov, robíte potom veľké sociologické štúdie. Prieskumy robíme na to, aby sme odhalili čosi, na čo bude zákazník reagovať záujmom, aby sme mu potom mohli odovzdať naše posolstvo. Na to nepotrebujeme 1000 respondentov, ktorých odpovede analyzujeme v 300 stranovej knihe formátu A4.

Ak ste doteraz nemali marketing, ktorý by dokázal vyvolať reálny dopyt, nikdy ste nemali reklamu, či aspoň e-mailovú kampaň, ktorá by spôsobovala, že zákazníci reagujú so záujmom, tak potom by ste mali trochu spozornieť. V takom prípade ste mali efektívnu náhradu marketingu, no asi by vám nikdy neprišlo na um, nazvať to marketingom.

Stačí si totiž uvedomiť, že za normálnych okolností by propagácia mala vyvolávať reálny dopyt. Kto by sa toho dopytu ujal?

Obchod!

Keďže predajcovia sú tí, ktorí by mali profitovať z fungujúceho marketingu a vznikajúci dopyt meniť na objednávky, oni budú v prípade chýbajúceho dopytu musieť nefunkčnú propagáciu nejako nahradiť. A oni to urobia spravidla veľmi účinne.

Ak chcete vidieť úspešné “marketingové oddelenie” firmy, stačí si prisadnúť k najlepším predajcom firmy, keď sa pokúšajú vybaviť si stretnutie s novým zákazníkom. Keďže iba málokto je nadšený, že mu niekto volá s ponukou a odmietanie takýchto pokusov je na dennom poriadku, predajcovia museli voľky-nevoľky vyvinúť nejaký spôsob, ktorým vyvolajú záujem. Pri takomto telefonovaní museli objaviť také vety, ktoré vzbudia záujem.

Predajca má iba pár sekúnd na to, aby vzbudil záujem, to dosiahne jednou-dvomi presne zvolenými vetami.

Ak by ste chceli vedieť, čo máte použiť vo vašej propagácii, tak načúvajte pri telefonovaní najlepších predajcov. Oni metódou pokus – omyl, objavili to, na čo zákazník reaguje so záujmom. Odpozorujte to, zapíšte si svoje odhalenia a tým získate podnety pre slogan, prípadne symbol.

Príklad: Ak by niekto predával klimatizácie, asi by nebolo najefektívnejšie povedať do telefónu – “Ponúkame na predaj klimatizačné jednotky.” Možno že omnoho účinnejšie by bolo – “Zažívate horúčavu v kancelárii?”

Alebo: “Nevydávajú náhodou vaše klimatizačné jednotky rachot ako továreň? Pozreli ste si účty za prevádzku klimatizácie, dnes sú predsa už omnoho účinnejšie systémy…”

Namiesto zložitého prieskumu to urobte úplne jednoducho, pozorujte vašich predajcov, keď sa snažia vzbudiť záujem.

Ten istý princíp sa dá použiť aj tak, že pôjdete s predajcom na stretnutie u nového zákazníka a sledujte ako bude na začiatku vysvetľovať účel návštevy, slová ktoré použije na objasnenie toho, čím sa vaša firma živí, prečo by to zákazníka malo zaujímať. Predajca vie, že musí zaujať čo najskôr a preto sa bude snažiť použiť overené “gombíky”, ktoré spustia záujem.

Otázka, čo dať do propagačného materiálu ako spúšťač záujmu, sa dá občas objaviť veľmi ľahko a rýchlo.

Tak to nekomplikujte…

 

Foto: Fotolia.com
Tento obsah bol zaradený v Uncategorized a označkovaný ako , , , , , . Zálohujte si trvalý odkaz.

Pridaj komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *


*

71 + = 78