Najväčším nepriateľom marketingu sú vlastní predajcovia I

Za vyše 20 rokov práce v oblasti vzdelávania manažérov a firemných konzultácií som si všimol jednu bizarnú vec. Veľmi často sú najväčšími oponentami marketingového oddelenia vlastní predajcovia. Až prekvapivo často intenzívne kritizujú propagačné aktivity vlastnej firmy. Narazil som na to prvý krát niekedy v roku 1991 a podobnú vec mi potvrdilo mnoho ľudí z praxe.

V tomto článku (resp. seriáli) sa pozrime na korene tohto javu.

Prvým dôvodom sú niektoré zásadné nepochopenia najdôležitejších princípov. Kritici sú omylom detailisti. Marketing funguje v prvom rade na kvantite. Jeho hlavná funkcia je pripomínať sa, “byť na očiach”, aby sa zákazník ozval, až uňho vyvstane potreba. Prvá (a nadradená) úloha je komunikovať akokoľvek. Dať existenciu firmy a jej služieb do povedomia. Až v druhom pláne je vylepšovanie kvality reklamy, čo sa dosahuje najmä prieskumami a profesionalitou reklamných tvorcov.

Inak povedané – správna reakcia predajcu na propagačné akcie vlastnej firmy by v skutočnosti mala byť radosť, chvála, či prejavená vďaka. Značná časť úspechu akejkoľvek reklamy spočíva v tom, že vôbec existuje. Príkladom sú, mimochodom, priam stupídne reklamy v televízii na výrobky masovej spotreby. Aj keď sa nám to nechce veriť, tieto reklamy fungujú v prvom rade preto, že to je pripomínanie tovaru. Keď potom konzument chodí po supermarkete, má tendenciu kúpiť to, čo už dajako pozná. Je pravda, že ak sa reklama urobí správne, potom je ešte účinnejšia, ale najdôležitejší faktor pôsobenia reklamy je jednoducho pripomenutie tovaru a služby konzumentovi.

Ak je predajca nedostatočne vzdelaný v tom, ako marketing funguje, potom namiesto spokojnosti z faktu, že reklama vôbec existuje, bude kritizovať rôzne detaily. Najhoršie na tom je, že tým demotivuje svojich marketingových kolegov, následkom toho môže naozaj dôjsť k poklesu aktivity v propagácii a TO je vec, ktorá je omnoho škodlivejšia, ako domnelé, či skutočné chybičky v reklame.

Je to podobný nezmysel, ako keď pracovníci, ktorí dovtedy museli okopávať motykami, kritizujú, že kôň, ktorého im dodali k novému pluhu, nemá lesklú srsť.

Treba predajcov poučiť a objasniť im, že kritizovanie propagácie firmy môže mať veľmi deštruktívny efekt. Kľudne im dajte prečítať tento článok.

V ďalšom článku tejto série si rozoberieme iný, o niečo hlbší aspekt tohto problému.

Tento obsah bol zaradený v Uncategorized. Zálohujte si trvalý odkaz.

Pridaj komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *


*

79 − 72 =