Najväčším nepriateľom marketingu sú vlastní predajcovia II

V predchádzajúcom dieli tohoto seriálu sme hovorili o tom, že predajcovia často neúmerne kritizujú marketingové aktivity vlastnej firmy, keď v skutočnosti by mali byť vďační za každé pripomenutie sa zákazníkovi, ktorému chceme predávať.

Dnes sa pozrieme na hlbší dôvod, prečo majú sklon k tejto kritike.

Začneme zdanlivo veľkou okľukou. Čo myslíte, ako prišiel kôň k tomuto?

Alebo prečo nájdeme na rukách človeka toto?

A ak vám už začína zapínať, odpoveď sa skrýva v tomto obrázku:

Áno, je to tak. Ak nejaká časť tela dostáva “zabrať”, potom zhrubne. Sú to napríklad mozole. V rámci evolúcie sú to kopytá, alebo aspoň nechty. Tvrdé prostredie si vyžaduje ochranné prvky. Tým chcem jasne povedať, že predajcovia sú v neobyčajne  tvrdom prostredí bez náležitej ochrany. Počujú zákazníka odmietať ich ponuky. Nuž, a ako sa najlepšie odmieta? No predsa kritikou toho, čo sa ponúka:

  • privysoká cena
  • kvalita nezodpovedá cene či triede produktu
  • prichádzate s tým na trh neskoro
  • nemáte vyhovujúci sortiment
  • konkurencia ponúka to, čo vy nemáte
  • vaša reklama ma neoslovuje
  • vaša propagácia je otravná

Na podobné výroky predajcovia nie sú dostatočne obrnení. Tu už nepomôže necht, kopyto a nestačilo by asi ani toto:

 

Tu zachráni predajcu len znalosť, len porozumenie toho, čo sa tu odohráva.

Predajca, ktorý nevie náležite zvládnuť námietku a brániť sa technikami predaja, ten pôjde rýchlo “do kolien”. Sú veci, ktoré sa dajú zvládnuť tréningom predajcu a iné by stačilo len ignorovať. Namiesto toho, aby predajca dokázal odraziť tento atak, zbiera sa to uňho ako pohár blenu a ten potom nemilosrdne vyleje na manažéra predaja, či marketingové oddelenie. Nejeden šéf už predčasne zošedivel, lebo obchodníci zbytočne prenášajú negativizmus zákazníkov do firmy.

Predajcovia berú výroky zákazníkov príliš osobne. Nerozlišujú čomu by mali venovať náležitú pozornosť. Ak vám najlepší zákazník, ktorý je dlhoročným priateľom (a jeho vyjadrenia sú skôr vľúdne) povie nejakú kritiku, tak sa tým môžete zaoberať. Lenže predajcovia nebudú hovoriť len s príjemnými ľuďmi.

Ak predajca nechápe, že isté percento ľudí prejavuje psychotické sklony, potom bude iba veľmi ťažko znášať temné stránky svojho povolania. Existuje istá časť populácie, ktorá je väčšinou nepríjemná na ktorúkoľvek ľudskú bytosť v okolí. Ak máte smolu, budete sa pokúšať predávať práve takému človeku. Jeho prejavy budú buď zreteľne odporné, alebo (a to je ešte horšie) bude hovoriť svoju kritiku zaliečavým hlasom. Chápať túto čudnú skupinu obyvateľstva by si vyžadovalo rozsiahlejšie štúdium, ale začnime aspoň tým, že si prečítajte článok Násobky bolesti. Tam hovoríme o veciach, ktoré by mal poznať každý slušný človek.

Keďže tu hovoríme o predaji a marketingu, treba k uvedenému článku pridať ešte čosi. Psychotickí ľudia nenávidia komunikáciu. Im nikdy neulahodíte. Každú reklamu považujú za zlú. Propagácia je v ich očiach podvod, odsúdeniahodná manipulácia. Najradšej by zakázali všetky možné formy propagácie. V článku sme hovorili o tom, že intrigujú a vytvárajú nepriateľstvo. Ako sa to prejavuje v súvislosti s marketingom?

Dávajú najavo predajcovi, že neuspel kvôli zlému marketingu, otravnej reklame, vysokej cene, nízkej kvalite (nehodiace sa škrtnite). Predajcovia by mali omnoho lepšie chápať ľudskú povahu a tajomstvá mysle. Keby tomu rozumeli, neprenášali by zhnusené výroky psychopatov späť do svojej firmy. Vedeli by, že ich úloha je inkasovať takýto úder a buď to zvládnuť príslušnou technikou predaja alebo nechať ten úder sa rozplynúť na ochrannom štíte. Nuž a ten ochranný štít je v prvom rade znalosť človeka, konkrétne znalosti o zarytých negativistoch a psychotikoch.

Až budete najbližšie počúvať negatívne reči ohľadom vlastného marketingu, zvážte, či sa nejedná o tento problém. Ak vám štatistika novej internetovej stránky hovorí, že sa zvýšila jej úspešnosť, povedzte to predajcovi, usmejte sa naňho a dajte mu prečítať tento seriál. Nikdy nevyhoviete vkusu všetkých ľudí okolo seba.

Ak chcete mať istotu, robte marketingové prieskumy. Čím viac ich urobíte, tým s väčšou istotou môžete sledovať nárast efektivity reklamy a tým pokojnejšie môžete posielať kritikov do preč.

Tento obsah bol zaradený v Uncategorized. Zálohujte si trvalý odkaz.

Pridaj komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *


*

+ 75 = 84