Ako by ste predávali, keby zákazníci mali o vašom produkte toľko vedomostí, koľko vy?
Pozrime sa na príklady.
Geometria na aute sa medzi prehliadkami (typicky 20-30 tisíc km) rozladí u 70-80% vozidiel. Toto môže vyjsť majiteľa auta draho, lebo zlá geometria dokáže zničiť napr. pneumatiku už po 20.000 kilometroch. Pritom cena zmerania geometrie a jej prípadná oprava stojí iba zlomok ceny pneumatiky. Tento problém však ide ešte ďalej.
Zlá geometria vedie často k tomu, že šofér kompenzuje ťah vozidla do strany, resp. počas jazdy na suchej vozovke nastáva akási rovnováha síl, ktorá sa úplne zmení v okamihu, keď prejdete na zľadovatenú cestu. Môže nasledovať okamžitý šmyk a to už hrozí zničenie celého vozidla, o zraneniach a stratách na životoch ani nehovoriac.
Čím staršie auto, tým viac hrozia vybité čapy, tlmiče a problém naberá dramatické rozmery. Hovoril som o tom s odborníkom a povedal mi, že ročne máme na cestách viac mŕtvych kvôli zanedbaným autám, ako si vie bežný občan predstaviť.
Opýtajte sa však majiteľov servisov, ako ochotne si nechajú motoristi preveriť geometriu! Aj keď to nie je veľmi drahá vec a ani oprava nemusí predstavovať dramatickú sumu, zákazníci o tom často nechcú ani počuť.
Predstavte si, že by každý motorista dopodrobna poznal túto problematiku, vedel by, že jazdiť so zlou geometriou je vyslovene drahé a nebezpečné. Celá situácia s predajom servisných služieb by bola úplne inde.
Z pohľadu servisu sa môže zdať, že stačí robiť reklamu a snažiť sa tak získať čo najviac zákazníkov. Ale marketing si v tomto prípade vyžaduje veľkorysejšie opatrenia. V prvom rade by servis mal “preskúšať” znalosti zákazníkov. Predstava, ako dáte návštevníkom servisu “písomku” z vedomostí asi vyvolá úsmev, no tento úsmev vám zamrzne pri poznaní, že neznalosť zákazníka je priamo úmerná jeho neochote nechať sa obslúžiť.
Ak chcete predať viac služieb, možno budete musieť začať s kampaňou, ktorá má jediný cieľ: Zvýšiť vzdelanosť a povedomie u zákaznickej obce. Úplne vzdelaní motoristi budú sami požadovať test geometrie, netreba ich do toho tlačiť. Tu už nastupujú blogy, inštruktážne videá a podobne.
Domáca úloha: Pouvažujte nad tým, ktorá časť vašich vedomostí by u zákazníkov spôsobila, že by omnoho masívnejšie požadovali vaše produkty. Potom si urobte jednoduchý prieskum – čo o tom naozaj vedia.